Tanti sono i segnali del mercato che cambia, le tecnologie, le concentrazioni, internet, i prodotti, ma ad uno in particolare voglio dedicare queste righe: la relazione fra Fornitori e Rivenditori.

È un argomento che torna spesso a galla quando si parla di cosa succede di nuovo, soprattutto perchè, parlando ovviamente del nostro mercato di OP, Office Products, è cambiato di fatto anche il numero degli attori in gioco; prima produttori o importatori - rivenditori - end users, oggi tra i produttori ed i rivenditori si è aggiunta in modo sempre più ingombrante" la distribuzione (OD, ...).

Fino ad una decina di anni fa, il vendor incontrava direttamente i propri clienti solo nelle fiere o nei viaggi premio. Si vendeva o si comprava, a seconda della parte in causa, e si premiava o si veniva premiati. In questi due momenti si toccavano le rispettive proprietà o le direzioni delle aziende, in aggiunta al quotidiano rapporto commerciale di scambio. Bei ricordi ... La crescente presenza strategica del nuovo anello della catena (OD) non è frutto del caso o della partciolare abilità dei distributori a trovarsi uno spazio; in realtà in un mercato "flat", come quello attuale, ogni costo in più sembrerebbe un controsenso. Resta legata, invece, alla necessità, comune a tutti, seppur a livelli diversi, a seconda delle dimensioni e della struttura dei diversi rivenditori, di poter allargare la gamma della propria offerta "all'infinito", per supplicare al calo continuo della domanda, oltre che per smarcarsi dalle proposte dei concorrenti coinvolti nella stessa dinamica e sempre più aggressivi.

Questa dinamica, ormai consolidata, sconta delle enormi difficoltà, soprattutto nei rivenditori più tradizionali, la maggior parte dei quali abituati per decenni alla trattativa sul prezzo d'acquisto. Ho scritto prezzo, e non costo, non a caso: il costo ha infatti componenti aggiunte, un tempo irrilevanti, oggi sottostimate. Il supermercato di queste difficoltà "culturali", il passare, cioè dal "rispondo alla domanda con acquisti ben fatti" al "genero domanda con azioni o proposte, atte a conquistare e legare a me il cliente", comporta per tutti uno sforzo notevole.

La sfida, che tutti gli operatori devono accettare per affrontare questi cambiamenti, obbliga tutti a confrontarsi con le proprie capacità, risorse, strumenti che comunque sembrano non bastare mai, tanto è veloce e sfidante il cambiamento; cito solo un nome, Amazon, ad esempio, semisconosciuto in Italia fino a pochi anni fa, oggi l'incubo di ogni rivenditore.

Ma confrontarsi con se stessi non è sufficiente: "lo specchio riflette, ma non fa riflettere", la squadra deve essere sempre più corta, gli anelli della catena più vicini, ed è per questo che OD ha ritenuto fondamentale iniziare un percorso di incontro con i clienti, che sarà una costante di ogni nostra strategia futura. Non esiste un motivo, o il motivo, per dare un senso ai nostri meetings ... possono essere infiniti!

La formazione per affrontare nuove merceologie, la conoscenza tecnica degli strumenti di marketing a disposizione, lo scambio di idee, la semplice condivisione di nozioni di natura amministrativa,  come la liquidità o il cash-flow, molto trascurate in genere, dati i positivi andamenti del passato ..., oppure la semplice conoscenza reciproca di aziende e persone, che certamente fortifica la sensazione di essere sempre, oggi più che mai, win-win!

Per tutto quanto sopra ritengo che la strada iniziata degli incontri tra OD e i propri clienti, dovrà in futuro, essere uno degli aspetti irrinunciabili, per garantire a tutti uno sviluppo più solido e sostenibile.

Rif. Rivista di OD n° 14

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